Sales Manager – chi è e cosa fa?

Le responsabilità di un/una Sales Manager variano molto in base alla grandezza e alla complessità dell’organizzazione in cui opera, diventando attività più o meno complesse e stratificate. Tuttavia, ci sono alcune responsabilità che fanno da minimo comune denominatore alle attività che un Sales Manager deve svolgere all’interno di un’azienda, le vediamo in questo articolo.

Sales planning

Nel Sales planning rientrano tutte le attività legate alla progettazione e realizzazione di un piano commerciale. Il Sales planning ha come funzione principale quella di assicurare che tutti i membri del team esecutivo siano costantemente allineati su elementi fondamentali per un’organizzazione come ad esempio obiettivi e strategie di vendita, gestione dei mercati e sviluppo di nuovi prodotti.

Quelle definite nel Sales planning sono attività strettamente legate ad altri compiti di un Sales Manager tra cui quelle di analisi e budgeting.

Attività di analisi

Un/una Sales Manager deve svolgere molte attività di analisi e tutte il più approfondite possibile. Queste analisi devono riguardare il portfolio clienti, il prodotto o il servizio offerto, il mercato in cui opera l’organizzazione, i trend e ovviamente anche i competitor.

Solo dopo aver svolto analisi relativamente a tutti questi elementi (a cui se ne possono aggiungere altri, se utile al successo dell’organizzazione), il/la Sales Manager può avere ben delineato l’ambiente generale in cui l’organizzazione opera e quali sono stati i cambiamenti rispetto alle ultime attività di analisi, così da poter proseguire in modo consapevole nelle altre attività.

Piano commerciale e scelta dei canali di vendita

La realizzazione del piano commerciale e la scelta dei relativi canali di vendita è una delle attività che più dipende dalla fase di analisi sopracitata. Infatti, solo con dati oggettivi alla mano è possibile per un/una Sales Manager.

Il piano commerciale è realizzato per definire:

• Budget a disposizione
• Obiettivi di vendita
• Revenue
• Market share
• Programmazione delle attività e della strategia di vendita

Ovviamente, per definire questi elementi in modo realistico e propositivo è necessario basarsi su dati reali di cui si è già in possesso, da questo deriva l’importanza delle attività di analisi.

Sviluppo di un prodotto o servizio

Anche la fase di sviluppo di un prodotto o servizio è strettamente legata a quella di analisi in quanto solo avendo approfondite e precise conoscenze riguardo il mercato in cui l’organizzazione opera, un/una Sales Manager sarà in grado di individuare quali sono le richieste e le aspettative dei clienti.

Il/la Sales Manager si occupa di tutto ciò che riguarda un prodotto o servizio, questo comprende:

• Ideazione di nuovi prodotti o servizi
• Aggiornamento di prodotti o servizi già sul mercato al fine di renderli più competitivi
• Rimozione di prodotti o servizi dal catalogo disponibile alla vendita
• Miglioramenti nella realizzazione o produzione di determinati prodotti o servizi (la standardizzazione permette alle organizzazioni di risparmiare molto budget di produzione)

Selezione e supervisione del personale di vendita

Il/la Sales Manager è direttamente coinvolto nelle attività di selezione di nuovo personale addetto alle vendite: supervisiona le fasi di selezione dei curricula e partecipa ai colloqui.

Inoltre, compito del/della Sales Manager è anche quello di formare e guidare i nuovi membri del team, trasmettendo la cultura aziendale e dando alcuni consigli per riuscire al meglio nel mercato in cui opera l’organizzazione.

Il Sales Manager è anche colui che si occupa, o comunque supervisiona, della selezione del personale addetto alle vendite e che ha la responsabilità di supervisionare e formare i nuovi membri del team.

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